Кейс: заявки для клининга | 143 заявки по 286 руб через рекламу в Instagram
В июле 2021 года ко мне обратился клиент «Клининговая служба». Запрос был на привлечение клиентов через Instagram. При этом рассматривался не столько таргет, сколько SMM ведение. Владелец бизнеса был уверен в том, что через обычное ведение страницы в социальных сетях можно выстроить качественный поток клиентов, готовых заказывать.
На тот момент, у компании был сайт и запущена контекстная реклама. Результаты были удручающими, заявок почти не было и их стоимость была заоблачной. Вложения явно не окупались. Для меня, как маркетолога, одним из главных показателей — это окупаемость вложений в рекламу (ROMI). Поэтому, я донёс клиенту целесообразность начинать работать с таргетированной рекламы, для выхода на окупаемость и дальнейшего реинвестирования свободного денежного потока в развитие дополнительных источников трафика, в том числе и SMM продвижения Instagram страницы.
Перед началом любой рекламной кампании я с командой пошагово продумываю каждый этап в пути клиента. Интересный факт: чаще всего, у небольших компаний, проблема не в том, что у них нет клиентов, а в том, что они не умеют с ними работать. Например, ситуация, когда заявки от клиентов не успевают обрабатывать из-за того, что отсутствует отдел продаж, а на телефоне сидит сам владелец бизнеса, у которого и без того времени не хватает.
Поэтому, с самого начала нужно определить и продумать, с каким видом трафика будем работать (холодным, теплым, горячим), куда вести, какой следующий шаг, как будем готовить к продаже и доносить ценность. Я предложил клиенту готовый продуманный вариант под его бизнес (см. рис.1), но чтобы снизить издержки начали работать по второму. Отсюда и начались проблемы, но об этом позже.
Следующим шагом предстояло детальное погружение в проект клиента, изучение конкурентов и целевой аудитории.
Поэтому, после детальной проработки брифа (позиционирование, ценовая политика, сильные и слабые стороны…), я с командой приступил к изучению целевой аудитории (отзывы в интернете, форумы, поиск и изучение аватаров…). В результате выявили 3 потенциальные целевые группы:
• Мамы с детьми (женщины от 25 лет, с детьми 1-7 лет)
• Предприниматели (мужчины и женщины от 23 лет)
• Недавно был ремонт (Мужчины и женщины от 25 лет)
Выписали их интересы и боли (см. рис. 2.1 и 2.2)
Рис. 2.1. Таблица с сегментами групп ЦА
Исходя из изученной целевой аудитории, компании и конкурентов, были подготовлены офферы для рекламных креативов и выстроен путь клиента из рекламы в покупку.
То, что было дальше, по-другому и не назовёшь…
Помните, выше я писал о том, что клиент выбрал иную стратегию работы, чтобы сократить издержки? Это послужило мне отличным уроком, что, клиент не всегда прав и нужно отстаивать свою позицию касательно стратегии до конца.
Суть состояла в том, что рекламу мы должны были настраивать напрямую в What’s App, что было не самой удачной идеей, так как, во первых, продажа происходит в лоб холодной аудитории, а, во-вторых, как оказалось, с недавнего времени, Facebook считает What’s App подозрительной площадкой и большую часть объявлений просто блокирует. Как объяснила нам поддержка Facebook уже позже, это связано с тем, что не у каждого пользователя Instagram и Facebook есть What’s App.
3 недели мучений, ежедневных блокировок и общения с поддержкой Facebook. Изначально поддержка нам писала, что дело в значке What’s App, использованном в креативах, затем, что есть какие-то недопустимые слова в креативах, после чего сразу же вторым сообщение писала, что вышла ошибка и наши объявления пускали в рекламу. В общем, показатели были хуже некуда (Рис. 3.1)
После того, как мы узнали от поддержки информацию о недопустимости размещения в What’s App, мы решили перестроится на сообщения в Instagram direct. К тому моменту клиент всё-таки начал реализовывать свой способ и вести страницу в Instagram, с слабым оформлением. Тут мы снова понимаем, что идея провальная.
Я принимаю следующее решение. Звоню клиенту и рассказываю всё как есть, объяснив, что, в текущей ситуации, единственная рабочая стратегия та, что я предлагал с самого начала. И, так как результат клиента для меня был важен, я предложил бесплатно сделать quiz-сайт и запуститься на него. С клиента только оплата домена и подписки на платформе по созданию quiz-сайтов.
В течение 2 дней мы полностью изменили стратегию, создали и подключили quiz-сайт с пикселем Facebook, обновили рекламные креативы.
За это время мы перепробовали огромное множество различных креативов, начиная от «навороченных» дизайнерских, до самых «колхозных», сделанных на скорую руку, но не анализ рекламы конкурентов, не смена офферов, стиля, шрифтов, цветов и призывов к действию — не улучшала эффективность рекламы, снижая стоимость клика.
Перед запуском новой стратегии мы также обновили и креативы, найдя ту самую эффективную связку — тематическая картинка в стиле минимализма, привлекающая внимание в общей массе рекламы + конкретный оффер с 1 заголовком + призыв к действию (рис. 4.2)
Следующие 2 недели по этой стратегии прошли отлично и результаты в заказах уборки компания начала получать на следующий день, после запуска рекламы (рис. 6.1).
Вот что писал об этом клиент (рис. 6.2).
Мы начали новый месяц работы, а вместе с этим, помогли клиенту пересчитать экономику, сфокусироваться на тех услугах, что приносят больше и понять, что чек нужно поднимать. Таким образом, мы подняли средний чек в 2,5 раза, выделили самые рентабельные услуги, немного изменили quiz-сайт и получили абсолютно магический (на сама деле, объяснимый) эффект — заявок стало больше!
К сожалению, проект остановился по техническим причинам со стороны клиента.
Рекламный бюджет за основной период: 34 109,99 руб
Количество переходов: 852
Цена клика: 44,3 руб
Количество заявок: 143
Конверсия в заявку: 16,81%
Стоимость заявки: 286 руб
Количество продаж: 13
Конверсия в продажу: 9,09%
Выручка: 64 799 руб
ROMI: 90%
P.S. Если бы отработали хотя бы ещё 2 недели с текущими средними показателями по рекламе, то окупились бы в 2 раза и шли бы в рост.
